“SİHİRLİ KELİMELER VAR MI? SÖZCÜKLER BAŞARI VE MUTLULUĞU ETKiLER Mİ?”

Kullandığımız kelimeler ve kullanma şeklimiz, mutluluğumuz ve başarımız üzerinde büyük etkiye sahip. Başkalarını ikna etmemize ve daha etkili iletişim kurmamıza yardımcı oluyor. 1990’larda Columbia Üniversitesi’nden iki davranış bilimci, insanlarda övgünün etkisini merak ediyor ve bir grup beşinci sınıf öğrencisinden soyut akıl yürütme problemlerini çözmelerini istiyor. Araştırmacılar tüm öğrencilere iyi iş çıkardıklarını söylüyor ve ek olarak bazı öğrencilerin zekaları övülüyor. Araştırmacılar, övgü alan kişilerin zorluklarla karşılaştığında nasıl davranacağını merak ederek olumlu geribildirim alanlara çözümü daha zor olan problemler veriyor. Bu kez onlara kötü, çok daha kötü iş çıkardıkları söyleniyor ve denedikleri problemlerin yarısından azını çözüyorlar. Sonra herkese benzer zorlukta problemler veriyor, başarılarını gözlemliyorlar. Övülmeyenlerin performansı daha öncekiyle aynıyken, yetenekleri ve zekaları övülen öğrenciler başarısız oluyor. Yeteneklerini övmek, öğrencilerin olaylara bakış açısını değiştiriyor. Öğrenmek ve bulmacaları çözmekten keyif almak yerine, bulmaca çözmeyi ne kadar akıllı olduklarını göstermek için araç olarak görüyorlar. Tabii bu durum, tüm övgülerin zararlı olduğu anlamına gelmiyor. Başka bir öğrenci grubu için araştırmacılar övgüyü biraz farklı şekilde ifade ediyor. Araştırmacılar, süreci ve ne kadar sıkı çalıştığını övüyor. Yani tüm öğrencilere iyi iş çıkardıkları söyleniyor ve cümlelerde sadece iki veya üç kelime değiştiriliyor. Bu iki, üç kelime büyük fark yaratıyor. Öğrencilerin süreci veya ne kadar sıkı çalıştıklarını övmek, motivasyonlarına zarar vermek yerine onları devam etmeye teşvik ediyor. Daha fazla motive oluyor, daha fazla bulmaca çözüyorlar. Birine akıllı olduğunu, matematikte iyi olduğunu veya harika bir sunum yaptığını söylemek, onun performansının istikrarlı bir özelliğe bağlı olduğu anlamına geliyor. Sürecin övülmesinin amaçlanan etkiyi yaratma olasılığı daha yüksek. İyi netice alamamışsa bu durum kişinin başarısızlık veya yetenek eksikliğinden kaynaklanmıyor. Demek ki neyin nerede söylendiğinin bir sihri var. Şimdi Pensilvanya Üniversitesi Wharton Okulu’nun, dünyaca ünlü Pazarlama Profesörü Jonah Berger’in son kitabı Sihirli Kelimeler’i inceleyeceğiz. Kitabın özgün adı: “Magic Words: What to Say to Get Your Way” yani “Sihirli Kelimeler: İstediğinizi Elde Etmek İçin Ne Söylemelisiniz?” Tarihi de çok yeni, Şubat 2024. Neredeyse Türkiye’de dünya ile birlikte raflara çıktı. Ben şahsen bir şeyler öğrendim. Bakalım siz neler düşüneceksiniz? Yazarımız J. Berger, doğal dil işleme, değişim, sosyal etki, kulaktan kulağa iletişim ve ürünlerin, hizmetlerin ve fikirlerin neden popüler olduğu konularında dünyaca ünlü bir uzman. Berger’in üst düzey akademik dergilerde 70’in üzerinde makalesi var ve çalışmalarının popüler anlatımları genellikle New York Times, Wall Street Journal ve Harvard Business Review gibi yayınlarda yer alıyor. Fast Company tarafından iş dünyasındaki en yaratıcı kişilerinden biri olarak seçilen yazarın kitapları dünya çapında birçok dilde basılıyor. “Yaptığımız hemen her şeyin içinde kelimeler vardır” diyor yazar. Fikirleri iletmek, kendimizi ifade etmek ve sevdiklerimizle iletişim kurmak için kelimeleri kullanırız. Bazı tahminlere göre günde ortalama 6 bin kelime kullanıyoruz. E-postalar yazıyoruz, sunumlar hazırlıyoruz ve arkadaşlarımızla, meslektaşlarımızla ve müşterilerimizle konuşuyoruz. Çevrimiçi randevu platformlarında profil oluşturuyoruz; eş, dostla sohbet ediyoruz. Konuşmadan zaman geçiremeyiz fakat kullandığımız lisan hakkında farkındalığımız var mı diye düşünüyor muyuz? Özellikle kullandığımız kelimelerde seçici miyiz? Kelimeler hakkında daha çok düşünmeliyiz ve seçici olmalıyız. SİHİRLİ KELİMELER VAR MI? SÖZCÜKLER BAŞARI VE MUTLULUĞU ETKILER MI? Murat ÜLKER Yıldız Holding Yönetim Kurulu Üyesi, Pladis ve GODIVA Yönetim Kurulu Başkanı Doğru zamanda kullanılan doğru kelimeler zihinleri değiştirebilir, izleyicilerin ilgisini çekebilir ve insanları harekete geçirebilir. Berger dilin işleyişinin ardındaki gizli bilimi ve daha da önemlisi, başkalarını ikna etmek, ilişkileri derinleştirmek ve evde ya da işte daha başarılı olmak için onu nasıl daha etkili kullanabileceğimizi ortaya koyuyor ve altı sihirli kelime türünü şu şekilde belirtiyor:

1. Kimlik ve temsili harekete geçiren kelimeler

2. Güven veren kelimeler

3. Doğru soruları soran kelimeler

4. Somut olmayı güçlendiren kelimeler

5. Duyguları kullanan kelimeler

6. Benzerlikten ve farklılıktan yararlanan kelimeler

KİMLİK VE TEMSİLİ HAREKETE GEÇREN KELİMELER

Kelimeler, kimin sorumlu olduğunu, kimin suçlanacağını ve belirli bir eyleme geçmenin ne anlama geldiğini gösterebilir. Eylemleri kimliğe dönüştürerek etkimizi artırabiliriz. Örneğin yardım yerine yardımcı, seçmek yerine seçmen kullanmak gibi. Aynı şeyi söylemenin birçok yolu var. Kategori etiketleri genellikle bir dereceye kadar kalıcılık veya kararlılık ifade eder. Birinin geçmişte ya da o an ne yaptığını, geçmişte ya da o an ne hissettiğini belirtmek yerine, daha derin bir öze, o kişinin kim olduğuna işaret eder. İnsanların dinlemesini mi istiyorsunuz? “Dinleyici” olmalarını isteyin. Daha çok çalışmalarını mı istiyorsunuz? “Çalışkan” olup performanslarını zirveye çıkarmalarını isteyin. İnsanları çöp atmaktan vazgeçirmeye mi çalışıyorsunuz? “Lütfen çöp atmayın” demek yerine “Lütfen çevreyi kirletenlerden olmayın” deyin. İşte bu, kimliğin ve temsilin dili. Bunu kullanmanın ise 4 yolu var:
• ”Yapamam”ları ”yapmam”a çevirmek
• ”Yapılmalı”ları ”yapılabilir”lere çevirmek
• Kendinizle konuşmak
• Ne zaman ”sen” diyeceğinizi bilmek

GÜVEN VEREN KELİMELER

Yazar ikinci olarak güvenin dilini tartışıyor. Kelimeler, gerçekleri ve görüşleri iletmenin ötesinde bu gerçekler ve görüşlerden ne kadar emin olduğunuzu karşıya iletir. Avukatların konuşma şeklinin neden paylaştıkları gerçekler kadar önemli olabileceğini, güçlü şekilde nasıl konuşmamız gerektiğini ve neden geçmiş zamanı geniş zamana dönüştürmemiz gerektiğini, örneğin bir restoran için “Harika yemekleri vardı” demek yerine “Harika yemekleri var” demenin, insanların oraya gitme ihtimalini artıracağını anlatıyor. Gerçekler hep aynıdır ama bu gerçekleri ifade etmek için kullanılan dil önemli. Güç ve özgüvenle konuşmak doğuştan gelen değil, öğrenilebilen bir şey. Güvenle konuşmanın 4 yolu şunlar:
• Kaçamaklı ifadeleri bırakmak
• Tereddüt etmemek
• Geçmiş zamanı geniş zamana çevirmek
• Şüpheyi ne zaman dile getireceğini bilmek

DOĞRU SORULARI SORAN KELİMELER?

Yazar üçüncü olarak “soruların” dilini araştırıyor. Çoğu zaman soruların yalnızca bilgi toplamamıza yardımcı olduğunu düşünsek de onlar aslında çok daha fazlasına yarar. Tavsiye istemek bizi daha yetkin gösterebilir ve ilk kısa randevularda daha fazla soru soran kişinin ikinci bir randevu alma şansı daha yüksek. Doğru sırayla soru sorarak yani güvenle başlayın, daha sonra geliştirin. Mesela kendisinden tavsiye istenenler daha fazla yetkin olduklarını düşünür. İnsanlar zeki sanılmaktan hoşlanır. Diğer insanların onları zeki ve söyleyecek değerli şeyleri olan kişiler olarak görmeleri hoşlarına gider. Tavsiye istemek, tavsiye verenlerin kendilerini daha akıllı ve özgüvenli hissetmelerini, bu da soru soranlara daha olumlu bakmalarını sağlar. Daha iyi sorular sormak için 4 strateji şunlar:
• Devamını getirmek
• Zorlukları saptırmak
• Varsayımlarda bulunmaktan kaçınmak
• Güvenli başlayarak geliştirmek

SOMUT OLMAYI GÜÇLÜ KILAN KELİMELER
Yazar dördüncü olarak somut konuşmaktan bahsediyor. Belli bir konuşma tarzı müşteri memnuniyetini artırır. Bu konuşma tarzını anlamak için dördüncü tür sihirli kelimelerin ne olduğunu bilmek gerekir.
• İnsanlara duyulduklarını hissettirmek
• Soyutu somut hale getirmek
• Soyut olmanın ne zaman daha iyi olduğunu bilmek

DUYGULARI KULLANAN KELİMELER
Duygusal dil, dikkat çekmenin, izleyiciyi etkilemenin ve insanları harekete geçmeye ikna etmenin güçlü bir yolu olabilir.
Yazar bir hikayeyi iyi yapan şeyin ne olduğunu ve bağlamı
dikkate almanın, olumlu ve olumsuzluğun ötesinde düşünmenin neden önemli olduğunu anlatıyor. “Şaşırtıcı” ve “mükemmel” kelimelerinin ikisi de olumlu kelimeler olsa bile hangisinin kullanılacağının, içinde bulunduğumuz bağlama göre
iletişimi daha anlamlı olmasına neden olduğunu belirtiyor.
Konu ne olursa olsun ilgiyi çekecek sunum, hikaye ve içeriklerin nasıl oluşturulacağını gösteriyor, tabii kitabı okuyanlara…
Duyguyu kullanmanın 4 yolu şu şekilde sıralanıyor:
• Hızlı trende yol
• Değişkenliğin değeri
• Bağlamı göz önüne almak
• Belirsizliği harekete geçirmek

Değerli okuyucumuz,

Bu haberin detayını Business Türkiye dergisinde bulabilirsiniz.